آموزش فروشندگی؛ هشت گام تا یک فروش حرفه ای
فروشنده باشید یا کارشناس؟
آموزش فروشندگی؛ تا یک فروش حرفه ای هشت گام باقی است
آنچه در این مقاله می‌خوانید
1- موفق‌ترین فروشنده‌های دنیا، فروشنده نیستند
2- شبیه یک فروشنده فکر نکنید، شبیه یک دکتر فکر کنید
3- ارزش خود را پیش مشتریان بالقوه بالا ببرید
4- از قانون 15 درصد استفاده کنید
اساتیدی که در حوزه آموزش فروشندگی فعالیت دارند معتقد هستند فروشندگان باید تلاش کنند تا فارغ از اینکه چه چیزی به فروش می‌رسانند؛ آوازه و اعتباری را برای خود به‌عنوان یک «کارشناس» خلق کنند. با این روش است که می‌توان اعتماد مشتریان بالقوه را جلب و به اهداف بلندمدت دست یافت. فارغ از اینکه هر محصولی اعم از یک مفهوم، تجربه و یا نتیجه یک آزمایش را به فروش می‌رسانید آنچه اهمیت دارد قرار گرفتن در یک موقعیت قابل‌اعتماد است.
روش فروش (و آنچه به فروش می‌رسانید) تا حد زیادی به اهداف شما بستگی دارد. اگر در مورد محصول و خدماتی که می‌فروشید احساس اطمینان و آگاهی (دانش از محصول و خدمات) دارید نه‌تنها می‌توانید محصول کنونی را بفروشید بلکه اعتماد مشتری را جلب و برای خریدهای آتی کار راحت‌تری در پیش خواهید داشت.
یکی از موضوعاتی که در مسیر آموزش فروشندگی اهمیت دارد توجه به این نکته است که موفق‌ترین فروشنده‌های دنیا به‌عنوان یک فروشنده معرفی نمی‌شوند. به عبارتی فروشنده‌های موفق خودشان را به‌عنوان «کارشناسان» صنعتی که در آن فعالیت دارند معرفی می‌کنند که قادر هستند چالش‌های کلیدی که مانع یک چشم‌انداز ایده آل هستند را حل کنند. به عبارت ساده اگر در زمینه فروش فعالیت دارید پس شما یک کارشناس در آن حوزه خاص هستید.
هشت گام اصلی زیر برای کمک به کسانی که در مسیر آموزش فروشندگی قرار دارند طراحی شده است. افرادی که باید برای عنوان یک کارشناس (هر محصولی که می‌فروشند) اعتبار خلق کنند تا بتوانند اعتماد مشتریان بالقوه را به دست آورده و در راه رسیدن به اهداف بلندمدت‌شان ثابت قدم باشند.
1- شبیه یک فروشنده فکر نکنید
اگر می‌خواهید به‌عنوان یک کارشناس شناخته شوید لازم است ابتدا فکر کردن شبیه یک فروشنده را فراموش کنید. هنگامی‌که مثل یک فروشنده فکر کنید از هر فرصتی برای فروش محصول و خدماتتان استفاده می‌کنید. در عوض باید آرام باشید و تنها گوش کنید. سعی کنید در وهله اول تشخیص دهید که آیا این معامله در راستای اهداف بلندمدتتان قرار دارد یا خیر. انجام دادن تمرین‌های ذهنی در راستای تبدیل شدن به آنچه دوست دارید باشید اولین گام به سوی دیده شده به‌عنوان یک کارشناس در چشم مشتری است.
2- شبیه یک دکتر فکر کنید
فکر کردن شبیه یک فروشنده را کنار بگذارید و در عوض تلاش کنید نگرشی شبیه یک پزشک داشته باشید. یک پزشک برای انجام کارش هرگز از این عبارات استفاده نخواهد کرد: «ما یک روش فوق‌العاده برای درمان داریم که نمی‌توانم بیش از این صبر کنم برایتان توضیح دهم! این روش دنیای درمان را تغییر خواهد داد!». در عوض یک پزشک قبل از نسخه پیچیدن ابتدا سؤالاتی را می‌پرسد تا مشکل بیمار را تشخیص دهد و پس از تشخیص است که نسخه بیمار را تجویز می‌کند. از این روش الهام بگیرید و حل مشکل مشتریان را به عنوان اهدفتان قرار دهید؛ بدین صورت است که مسیر بلندمدت «دستیابی به اهداف» هموارتر شود.
3- از اصرار، مجاب کردن و هیجان در فروش بپرهیزید
بسیاری از فروشنده‌ها هنگام فروش با هیجان و اصرار دوست دارند مشتری را مجاب به خرید کنند. به این افراد گفته شده که کلید فروش بیشتر در این سه عامل یعنی اصرار، هیجان و مجاب کردن نهفته است؛ اما این موضوع واقعیت ندارد. اگر قصد دارید به اهداف بلندمدتتان برسید استفاده از این روش درست به نظر نمی‌آید. صداقت نداشتن و هیجان هنگام بازارگرمی با مرور زمان برای مشتریان آشکار می‌شود؛ مجاب کردن نیز مخالف تلاش برای درک چالش‌های مشتریان بالقوه است. به جای آنکه در فروش از اصرار، مجاب کردن و شور و شوق کاذب استفاده کنید از یک رویکرد واقعی برای درک و شناخت چالش‌های اصلی بهره بگیرید. زمانی که این کار را انجام دهید در چشم‌انداز آینده کاریتان نیز به‌عنوان یک کارشناس قابل‌اعتماد شناخته خواهید شد.
4- چالش‌های خود را به اشتراک بگذارید
یکی از ترفندها در مسیر آموزش فروش و آموزش فروشندگی، به اشتراک گذاری تجارب چالش برانگیز است. به‌عنوان یک کارشناس شما اطلاعات ارزنده‌ای از صنعت مشتریان بالقوه در اختیار دارید. بنابراین با این افراد در تعامل باشید، توجه‌شان را جلب کنید و با اشتراک‌گذاری اطلاعاتتان ارزش خود را پیش آنها بالا ببرید. سعی کنید چند نمونه از چالش‌هایی که در صنعت این افراد دیده‌اید را ذکر کنید و به عنوان برگ برنده از آنها در مکالمات استفاده کنید؛ چرا که دانستن این چالش‌ها برایشان جالب خواهد بود. بیان این چالش‌ها جایگاه شما را در مقابل مشتریان بالقوه بالا می‌برد و باعث شده راحتتر به شما اعتماد کنند و مکالمات را با اشتیاق بیشتری ادامه دهند.
5- در مورد این چالش‌ها سوال بپرسید
هنگامی‌که چالش‌های خودتان را برای مشتریان بالقوه بازگو کردید حال این سؤال را بپرسید که آیا این چالش‌ها برای آنها نیز رخ داده است؟ سؤالات ساده همچون این سؤال علی‌رغم خلق فضای تعاملی با افراد موردنظر و تشویق آنها به صحبت کردن، باعث خلق ارزش بیشتر هنگام فروش می‌شود. زمانی که صحبت‌های شما باعث شود فردی که از چالش‌های خود تاکنون صحبت نکرده حال این چالش‌ها را به اشتراک بگذارد، به سرعت جایگاه شما در تعاملات با این افراد ارتقا یافته و به‌عنوان شخصی که می‌تواند مشکلات بزرگ‌تر را حل کند شناخته می‌شوید.
6- بدانید که چه موقع وقت خروج است
حال اگر هیچ‌یک از چالش‌ها برای مشتریان بالقوه اتفاق نیفتاده بود چه باید کرد؟ در صورتی که مشتریان بالقوه چالش‌هایی نداشته باشند که شما بتوانید حل کنید؛ این دسته از مشتریان گزینه خوبی نخواهند بود و بهتر است به صورت صادقانه از ادامه ارتباط با آنها صرف نظر کنید. کسانی که آموزش فروش و آموزش فروشندگی دیده‌اند باید در چنین مواقعی توانایی و آمادگی لازم برای پایان دادن به مذاکره و تعاملات داشته باشند چراکه می‌توانند انرژی و زمان خود را برای مشتریان بالقوه‌ای که قادرند چالش‌ها و مشکلات آنها را حل کنند، اختصاص دهند.
در چنین حالتی مشتریان بالقوه نیز متوجه خواهند شد که شما سعی نمی‌کنید محصولی را که لازم ندارند به آنها بفروشید؛ این موضوع باعث می‌شود تا احترام و اعتبار بیشتری برای شما قائل شوند.
7- قانون 15درصد را به خاطر داشته باشید
فروشنده‌ها هرگز نباید بیشتر از 15درصد زمان جلسه را صحبت کنند. صحبت کردن شما را در موقعیت کنترل‌گر مکالمه قرار نخواهد داد. به جای آن اما سؤالات درست و مناسب این توانایی را دارند. در مکالمات از زبان بدن کمک بگیرید، سؤالات را با ملاحظه و با دقت بپرسید و از عباراتی مانند «واقعاً؟!» استفاده کنید. تمامی اینها ترفندهایی برای تشویق مشتری به حرف زدن و ادامه صحبت دادن است. با کمک این قانون مخاطبان شما را به‌عنوان یک شنونده فعال و کارشناس مجرب خواهند دید.
8- هرگز محتاج فروش نباشید
ممکن است در موقعیتی باشید که برای پرداخت اقساط و بدهی‌ها به فروش نیاز داشته باشید اما مشتریان بالقوه هرگز نباید از این موضوع باخبر باشند. زمانی که به‌عنوان یک کارشناس موفق و مطمئن شناخته شوید، مشتریان بالقوه باور می‌کنند که برای حل مشکلات و چالش‌ها و نه صرف فروش با آنها وارد معامله شده‌اید.
اعتمادبه‌نفس و آرام بودن در تعاملات برای مخاطبان و مشتریان بالقوه جذاب خواهد بود و نشان می‌دهد که شما یک کارشناس متخصص در حوزه کاری خودتان هستید. کسانی که در مسیر آموزش فروشندگی و آموزش فروش قرار دارند باید در نظر داشته باشند که یادگیری در زمینه فروش امری بدون پایان بوده و لازم است دانشپذیران همیشه اطلاعات خود را به روز و مهارت‌هایشان را ارتقا دهند. استفاده از سمینارها، وبینارها، کارگاه‌ها، جلسات و مطالب آموزشی در کنار محتوای تولیدی از منابع معتبر و به کارگیری آنها باید در برنامه روزانه گنجانده شود. مدرسه عالی کسب و کار ماهان (Mahan Business School) به عنوان اولین مدرسه کسب و کار در ایران تلاش کرده تا در راستای رسالت همیشگی خود در کنار برگزاری دوره‌های آموزشی، مطالب و محتوای آموزشی لازم را در اختیار علاقه‌مندان به کسب تجربه و یادگیری قرار دهد.
دوره آموزش فروشندگی ماهان
مدرسه عالی کسب وکار ماهان با توجه به شرایط کنونی و در راستای حفظ سلامت جامعه و لزوم حفظ فاصله اجتماعی دوره آموزش فروشندگی خود را تحت عنوان «دوره آنلاین فروشنده حرفه ای» در قالب 100 ساعت محتوای آموزشی به صورت آنلاین برگزار می‌کند. محتوای آموزشی «دوره جامع فروش ماهان» به نحوی توسط اساتید مجرب تدریس خواهد شد تا به موضوعاتی که مربوط به فروش در دوران رکود و فضای متاثر از کرونا مطرح می‌شود پاسخ علمی (با کمک اساتید و تجارب خود دانشپذیران) داده شود. اطلاعات تکمیلی در مورد دوره فروشندگی حرفه ای را می توان در این لینک و اطلاعات لازم در ارتباط با سایر دوره‌ها را در این لینک به دست آورد.
منبع:
entrepreneur.com